Parce que c’est le point de blocage de la transformation en vente, et au delà, dans toutes les situations transactionnelles (une négociation en interne par exemple ou un simple désaccord).

Ne pas dépasser le rapport de force de l’objection (j’ai raison, tu as tort) bloque toute communication en général. Les collaborateurs font beaucoup d’efforts pour attirer l’attention, découvrir les besoins, argumenter, mais sans maîtrise de l’objection, si naturelle en soi, passent trop souvent juste à côté de l’accord. Outre l’impact négatif sur la performance, cela engendre l’épuisement et la lassitude de chacun. Parce que les techniques proposées sont souvent très complexes et essentiellement basées sur les arguments à employer, ce qui ne suffit pas .

Il y a deux défauts principaux dans la réponse à l’objection :

  • Le manque de découverte de son prospect ou sa mauvaise compréhension qui fait que l’on argumente « à côté de la plaque »,
  • et la forme de la réponse (le fameux « oui mais ») qui favorise et renforce le réflexe de défense. Ce dernier point est un véritable vide pédagogique. C’est malheureusement ainsi que le cerveau reptilien se réveille, que l’interlocuteur se défend et n’écoute plus et que cela finira au mieux par un joli « je vais réfléchir ». Le véritable échange est alors rompu et l’entretien laisse un mauvais arrière-goût à tous.

Maîtriser cette forme permet donc de :

  • « transformer l’essai » et d’optimiser ses résultats en vente,
  • de se faire entendre puis  faire accepter un autre point de vue,  des contraintes par exemple,
  • de casser les potentiels réflexes de défense,
  • d’être à l’aise et à l’écoute quoiqu’il se passe au cours de chaque entretien,
  • d’être fort et confiant dans l’approche à l’autre.

Quelle légitimité avons-nous ?

Plus de 20 ans d’expérience et des milliers de collaborateurs formés, coachés, qu’ils soient vendeurs en face à face ou au téléphone, managers, formateurs. Un premier jeu créée en 2000, et donc qui a fait ses preuves depuis 10 ans, avec tout public. Les retours des joueurs après le jeu :

  • « Ce n’est que cela ? »,  ils apprennent avec fluidité et donc utilisent les apports au quotidien par la suite.
  • Le débrief à la fin du jeu permet d’évaluer l’intégration par les joueurs de la technique découverte et déjà utilisée tout au long de la séquence.
  • Les résultats concrets en situation réelle de travail.

Les joueurs ressortent de cette expérience ludique avec la matière nécessaire à la réponse à leurs objections propres et les plus bloquantes grâce à la créativité du groupe. Il leur est donc facile de poursuivre et d’ancrer l’apprentissage jour après jour.

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